Qué son y por qué importan
En un modelo SaaS, el crecimiento no se mide solo por ingresos totales. Importa la calidad de esos ingresos, la retención y la rentabilidad por cliente. Estas métricas te permiten diagnosticar problemas antes de que se vuelvan críticos.
1. MRR: ingresos recurrentes mensuales
El MRR es el ingreso mensual recurrente que puedes predecir. Se calcula sumando los abonos activos. Hay variantes: new MRR, expansion MRR y churned MRR. El objetivo es que el crecimiento neto sea positivo y estable.
2. Churn: cancelaciones y rotación
El churn mide el porcentaje de clientes o ingresos que se pierden cada mes. Un churn bajo indica buen product-market fit. Acciones para reducirlo: onboarding efectivo, soporte proactivo y renovación temprana.
3. LTV: valor de vida del cliente
El LTV estima cuánto ingresará un cliente mientras permanezca activo. Cuanto mayor sea el LTV frente al CAC, más escalable es el negocio.
Benchmark saludable
LTV/CAC mayor a 3 y payback period menor a 12 meses suele considerarse una señal de eficiencia comercial y de producto.
4. CAC y payback period
El CAC es el coste de captar un cliente. El payback period mide cuántos meses tardas en recuperarlo. Si el payback es largo, necesitas mejorar la conversión o subir el ticket medio.
Errores frecuentes
- Ignorar el churn y centrarse solo en captación.
- No segmentar el MRR por plan o cohorte.
- Calcular LTV sin actualizar los datos de retención.
Conclusión
Las métricas SaaS no son un fin, son una guía. Úsalas para tomar decisiones de producto, pricing y crecimiento con datos reales.
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